Kennen Sie das? Sie stehen oder sitzen bei Ihrem Kunden und warten darauf, dass er Zeit für Sie hat, bzw. dass Sie an die Reihe kommen. Und während Sie gerade mit Ihren Gedanken bei etwas anderem sind, kommt er auf Sie zu und sagt: „So, was haben Sie heute für mich? Ich habe wenig Zeit!“.

Wahrscheinlich haben sich die meisten Verkäufer (speziell Außendienstmitarbeiter) schon einmal in einer solchen oder ähnlichen Situation befunden. Eine Situation, in der die Notwendigkeit besteht, sofort – sozusagen aus dem Stand heraus – eine kurze knackige Zusammenfassung über den Sinn und Zweck des Besuchs zu geben. Dabei sollte es nicht zu lang sein und doch so umfassend und interessant, dass der Kunde einem weitere Redezeit zugesteht…

Ja, eine nicht ganz einfache Situation! Und doch lösbar. Hier ist eine klare Struktur unerlässlich. Es hilft nicht, jetzt einfach „kopflos“ anzufangen – meist endet die Vorstellung des Produkts oder der Dienstleistung dann in viel zu langen und wenig zusammenhängenden Erklärungen. Um eine plausible Struktur zu entwickeln, ist die Arbeit mit dem 4MAT Modell ein hilfreicher und empfehlenswerter Weg. Wir haben das 4MAT Modell speziell für den Vertrieb / Verkauf leicht modifiziert und so auch in diesem Bereich nutzbar gemacht.

Das 4MAT Modell beruht auf der Arbeit von Dr. Bernice McCarthy (1979), die feststellte, dass es grundsätzlich vier unterschiedliche Lerntypen, bzw. Arten zu lernen gibt und dass Informationen so aufbereitet werden können, dass Sie alle vier Typen „bedienen“. Das heißt, dass jeder (Lern-) Typ die Informationen so erhält, dass er diese gut verarbeiten und annehmen kann.

Ein weiterer Aspekt des 4MAT ist, dass Sie es damit relativ leicht schaffen, komplexe Informationen verständlich und effizient aufzubereiten.

Das 4MAT ist ein Ablaufmodell, bzw. ein Gerüst mit dem die Informationsinhalte in einer bestimmten Reihenfolge dargestellt werden. Es ist kein Gesprächsleitfaden mit vorgefertigten Inhalten. Es ist vergleichbar mit einem Inhaltsverzeichnis – die Inhalte selbst fügen Sie ein.

Das 4MAT besteht aus vier Quadranten: warum, was, wie, wozu

Warum-Quadrant: Hier geht es um die Geschichte, warum das Thema überhaupt existiert, bzw. die Begründung (eher Vergangenheit) warum der Sprecher das Thema überhaupt erwähnt. Gleichzeitig können hier auch Statistiken, bzw. allgemeine Zahlen, Daten und Fakten genutzt werden. Das Ziel dieses Quadranten besteht darin, das Interesse des Adressaten zu wecken.

Beispiel:
„Vielleicht geht es Ihnen, bzw. Ihren Kunden ja auch so: zu manchem Anlass ist es schön, Mineralwasser als etwas Besonderes zu erleben“.

Was-Quadrant: In diesem Quadranten erhält der Adressat Informationen über das Thema. Was ist es, bzw. was ist es nicht. Neben der Vermittlung der Informationen ist es das Ziel dieses Quadranten, das Thema gegen ein anderes abzugrenzen. Natürlich macht es keinen Sinn, bei „was ist es nicht“, die Nachteile des eigenen Produkts aufzuzeigen. Vielmehr kann auch ein „nicht“ ein Produktvorteil sein (z.B. „nicht mit fossilen Energien produziert“).

Beispiel:
„Aus diesem Grund verwenden wir formschöne Glasflaschen für unser Premium-Mineralwasser. Sie sind sowohl funktional, als auch auffallend im Design und unterstreichen damit den Anspruch an ein hochwertiges Produkt.“

Wie-Quadrant: Hier geht es um den Ablauf, bzw. den Prozess. Wie funktioniert es oder wird es benutzt. Ziel ist hier die Beschreibung eines Vorgehens (z.B. Bestellwege), bzw. eines Prozesses.

Beispiel:
„Die Bestellung erfolgt einfach über unser Online-Portal oder bei mir als Außendienst. Sie werden dann über den örtlichen Getränkegroßhändler beliefert. Die Abrechnung erfolgt bequem per Online-Rechnung und Lastschrifteinzug.“

Wozu-Quadrant: In diesem Quadranten erfährt der Adressat, was er in Zukunft davon hat (Nutzen), wenn er zustimmt und Ihr Produkt bestellt. Bei dieser Art der Argumentation ist darauf zu achten, dass die (erwarteten / versprochenen Ergebnisse) immer wieder mit den Werten / Motiven des anderen verbunden werden. So wird der (allgemeine) Vorteil individualisiert und wird zum Nutzen.

Beispiel:
„Mit diesem Mineralwasser zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie etwas Besonderes bekommen und unterstreichen Ihren Anspruch, als Restaurant der gehobenen Kategorie erkannt zu werden. Das Mineralwasser ist wohlschmeckend, das Design der Flaschen bleibt im Gedächtnis. Ihre Kunden werden erstaunt und zufrieden sein!“

Der Einsatz des 4MAT hat zwei Hauptvorteile. Zum Einen haben Sie die Möglichkeit, wenn Sie die Werte eines anderen kennen, ihm punktgenau und in klaren / kurzen Worten seinen Nutzen darzulegen. Zum Anderen nutzen Sie die Idee und Erkenntnis, dass grundsätzlich alle Menschen die vier Informations-Aspekte nutzen und dass die Aufbereitung einer Information in der Reihenfolge des 4MAT die einfache Aufnahme und Verarbeitung für alle Kunden unterstützt.

Für Ihr Verkaufsgespräch bedeutet dies, dass sich der Einsatz des 4MAT vor allem am Anfang, bei der Eröffnung („Was gibt es heute“, „Was kann ich für Sie tun“) anbietet. Mit dem 4MAT können Sie schnell und kompetent in das Gespräch einsteigen. Wenn Sie Ihr 4MAT öfters geübt haben, haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, während Ihrer Argumentation den Gesprächspartner zu beobachten und seine Reaktionen wahrzunehmen. Natürlich lässt sich das 4MAT im Verlauf des Verkaufsgesprächs auch später immer wieder einsetzen. Zum Beispiel bei der Einwandbehandlung oder beim Verkaufsabschluss.

Wenn Sie jetzt überlegen, wie Sie Ihre eigenen Anliegen in maximal 40 Sekunden bei Ihren Kunden formulieren und dazu noch Fragen haben oder nicht weiterkommen, dann kommen Sie gerne auf uns zu! Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen!

Sandra und Stefan Kemser

Idee:

Die Begleitung im Außendienst (Shadowing) beruht auf der Idee, dass Umsetzungsschwierigkeiten von (theoretisch) erlernten Verhaltensweisen idealerweise in der Praxis, also vor Ort beim Kunden, konkretisiert und gelöst werden. Durch eine laufende Analyse der Arbeit (Beobachtung durch den Trainer) und die Umsetzung konkreter Tipps hat der / die MitarbeiterIn sofort, das heißt während der Tätigkeit einen spürbaren Erfolg und kann daraus neue Verhaltensweisen für die Zukunft entwickeln. Zusätzlich haben die TeilnehmerInnen die Möglichkeit, ihre offenen Fragen direkt in der täglichen Arbeit beantwortet zu bekommen und an der Umsetzung zu arbeiten. Ziel der Praxistrainings ist es, MitarbeiterInnen, die ihr Potenzial im Außendienst noch nicht voll entfaltet haben, in der täglichen Praxis zu fördern.

Gleichzeitig ist es meistens so, dass die eigene Führungskraft – aufgrund der Rolle eines disziplinarischen Vorgesetzten – in ihren Möglichkeiten begrenzt ist. Damit ist gemeint, dass MitarbeiterInnen sich bei bestimmten Themen zur ihrer Personen (z.B. eigene Schwächen) nicht gerne den direkten Vorgesetzten anvertrauen.
 

Rahmenbedingungen und Zielgruppe:

Die Außendienstbegleitung ist ein individuelles Shadowing, das z.B. auf ein Training einer Gruppe aufbaut. Es geht weniger darum, neue Inhalte zu vermitteln, sondern es geht mehr um die Optimierung der vorhandenen Kompetenzen. Die Auswahl der zu begleitenden MitarbeiterInnen erfolgt durch die Führungskraft. Hilfreich ist es – zur Steigerung der Effizienz – nicht die MitarbeiterInnen mit den „schlechtesten“ Ergebnissen zu wählen, sondern MitarbeiterInnen mit dem größten – noch nicht ausgeschöpften – Potenzial zu fördern. Damit sind die MitarbeiterInnen gemeint, die bisher akzeptable bis gute Ergebnisse erreichen und die Bereitschaft zeigen, sich zu entwickeln.
 

Vorgehensweise:

Wenn Sie daran interessiert sind zu erfahren, wie genau wir bei den Außendienst Begleitungen vorgehen und wie wir die Nachhaltigkeit unterstützen und sichern, dann freuen wir uns, wenn Sie mit uns in Dialog gehen.
 

Ergebnis und Nutzen:

Die Begleitung bei der täglichen Arbeit ermöglicht eine individuelle Analyse des Verhaltens und die umsetzungsorientierte Erarbeitung einer stimmigen Gesamtstrategie (Verhaltensänderung) für den / die MitarbeiterIn. So haben auch MitarbeiterInnen, denen die selbständige Umsetzung aus der Theorie heraus schwerer fällt, die Möglichkeit, für sich und das Unternehmen mit den neu erlernten Verhaltensweisen dauerhaft Erfolge zu erzielen. Gleichzeitig hilft die konstruktive und lösungsorientierte Rückmeldung an die Führungskräfte, die Inhalte und Ergebnisse des Praxistrainings auch bei weiteren Begleitungen (Doppelkontakten / Tandems) fortzuführen und somit zu stabilisieren.